昨年までの消費者は、二極化した価格帯の中で低単価が売り切れてしまえば、多少の「いやいや感」があっても高単価を買っていた。今夏の同旅館では、そうした消費パターンがみられなくなった。高ければ泊らないと言うシビアな状況だ。また、同館に限らず旅館の価格に対する購買意識が、１万5000円程度で頭打ちになったと推測できる。しかも、これは比較的高価格帯の旅館での数字であって、これまで１万5000円前後が平均客単価だった旅館では、１万円がシーリングと言えそうな状況になっている。

こうした現在の消費性向に照らすと、１万円前後の商品開発が急務と言える。これに対して多くのオーナーから「そんなことは実施済みだ」の答えが返ってくるが、本シリーズでも再三指摘を続けているように、肝心なことはその価格帯で儲けが出ているか否かだ。客数を稼ぐだけでは意味がないし、薄利多売といっても稼働率が100％を超えることは絶対にあり得ない。80室の旅館で１日に100室の販売ができないのは、誰もが分かっている。そうなると、ＧＯＰをベースにした価格施策が必要となる。例えば、１万円で販売してＧＯＰ５％の商品では、価格施策と言うことができない。最低でも15％のＧＯＰを念頭に据えた価格施策でなければ、将来の経営ビジョンも何も描けない。

先へ進む前に現状を簡単に整理しておこう。単価と客数の拡大が難しい状況下では、経営コストの中で大きなウエートを占める人件費の見直しが急務だと言うこと。筆者は、かつて構造改革の１手法として業務内容を徹底的に解析し、パートで可能な業務について積極的なパート化を推奨してきた。しかし、経営環境がここまで厳しくなると、パートや外国人研修生の採用では、もはや乗り切れない状況に至っている。賃金や就労条件は、10年前に比べて大きく変わった（中国人研修生は、今後の人員計画で除外しなければならない現実問題もある）。

また、10年前に今日のネット社会を想定した人間は決して多くない。百歩譲っても、消費者が価格を先導するような状況が、10年後の現在に発現することなど想定外だったはずだ。ところが今日では、ウェブ上に価格の比較サイトが多数出現し、その情報によって購入の意思決定が大きく左右されている。また、こうしたサイトだけでなく、リアルタイムな評価と書き込み（口コミも）も消費決定に影響を及ぼしている。かつて、旅行業者のアンケート点数が評価を判断する拠りどころとなっていたが、今日ではネット上の評価がそれに代わりつつある。

この現状は看過できないし、現実的な対応が迫られている。しかし、消費者が先導する価格の流れに抗うことは、個々の旅館で対応できる範囲を超えている。単価と客数の拡大を望めない現状を乗り切るには、与えられた経営環境を前提条件とした当面の施策が必要となる。

　 それが、社員定数の見直しにほかならない。クオリティを維持できるミニマムの社員数を見定め、可能な限り素早く、新たな人員構成に移行することだ。それには運営手法を抜本的に改編しなければならない。従来のような型どおりの人員運営では、何の意味もない。旅館ではオン・オフ日の必要人員が大きく変わるからだ。 オン日には従来の人数が必要になり、それを削減してしまえばクオリティが維持できなくなる。結果として、 クオリティに見合った価格帯への価格引き下げとなり、マイナスのスパイラルに陥ってしまう。ゆえに、社員定数の見直しと真剣に取り組む必要性が、そこにある。