前回は課題の第２点として、低価格帯の団体を受けるか、あるいはコマ客対応の低価格帯商品の造成をするかに言及した。これは、ＧＯＰの確保、つまり「儲ける旅館」を目指す上で最大の課題といってもいい。同時に課題の第３点である「魅力ある料理の創出」と相関関係にあるといってもいい。そこで、ＧＯＰを確保して「儲けている旅館」とそうではない旅館の実体を、両極２館のデータを基に検証してみよう（下図参照）。

表の上段は、ＧＯＰを確実にあげている旅館であり、下段はＧＯＰがまったく出ていない旅館だ。両者の差は「儲けているか否か」といった経営面での違いだけでなく、課題の１点目で指摘した「全体的な客数の減少」の反映とも連動している。ただし、客数の減少とは単なる数合わせの問題ではなく「儲けの出る客」の減少と考えた方が分かり易いだろう。

この場合の「儲けの出る客」とは、決して高額客だけを指しているわけではない。適切な例えとは言えないが、低額商品のみを扱う「１コインショップ」でも十分な儲けを出している点と、共通する部分がある。それは、価格帯に見合った儲けを出す仕組みにかかわっている。

　今回のテーマである「客数減少、低価格帯、魅力ある料理」を３題噺に例えれば、ＣＳ（利用客の満足度）によるメディア評価や利用客の口コミが客数減少に歯止めをかけ、低額客でも数さえ確保できれば儲けにつながる。そのためには「施設・サービス・料理」の３要素の中で、経営インフラの負荷が最も小さくてすむ「料理」にスポットをあてることが、顧客満足を高めるための、焦眉の急といえる。結論から言えば、料飲サービス料（料飲高・料飲率）のコントロールにつきる。

　さて、グラフの詳細解析は次回以降に行うものとして、今回は顕著な部分のみを指摘しておきたい。

　第１として室料（�@宿泊関連人件費�A販管費�B建物減価償却費�CＧＯＰ）をみると、儲けを出している旅館では、低額客（７０００円）でも５５００円を確保している。これに対して赤字旅館では、低額客の室料は２５００円しか出ていない。ビジネスホテル並みの室料（１室１０�u程度で４５００円）にさえ満たない。

一方、料飲サービス料（�@原材料費�A人件費＝調理、料理輸送、接客、下膳、洗浄など�B消耗品類）では、儲けている旅館は価格帯によって高額客と低額客で、それぞれの価格帯に合わせて相応の下降線を描いている。これに対して赤字旅館は、高額客の料飲率が３０％台にとどまり、逆に低額客は６０％を超えている。「安くてもいい料理を食べさせる」と言えば聞こえはいいが、実はその背景に高額客の料理への不満がある。次回はその点を解析する。